La stratégie organique permet d’augmenter considérablement votre visibilité en ligne, d’attirer un trafic qualifié et in fine de générer du chiffre d’affaires pour votre entreprise. On sait que cela peut paraître complexe, mais on vous propose 5 étapes sur lesquelles vous appuyer et qui pourront vous guider dans votre stratégie de référencement naturel.
Nous en avons parlé dans de précédents posts, aller tester son marché et le faire rapidement sont des choses indispensables ! Que vous débutiez ou que vous soyez un expert chevronné, maîtriser les différentes étapes de la prospection peut grandement optimiser vos efforts de vente et vous permettre d’atteindre plus rapidement vos objectifs.
Dans nos programmes, nous axons nos accompagnements sur la mise en œuvre et le développement de votre stratégie commerciale. Aujourd’hui, nous souhaitons vous partager des points de repère que l’on met en place auprès des Entrepreneur.e.s accompagné.e.s.
On vous propose cinq étapes qui pourront vous servir de guide afin de trouver la “bonne méthode”. La recette miracle n’existe pas et ne succombez pas aux doux chants des sirènes qui vous laisseraient croire le contraire. Osez, testez, recommencez… telle est la voie.
Étape 1 : Définir votre cible
Cela paraît évident, mais c’est une étape à ne pas négliger. Pour entamer une prospection commerciale de la meilleure des façons, il est essentiel de connaître qui sont vos clients potentiels idéaux, afin de pouvoir adapter votre approche de prospection par la suite. Une des méthodes les plus usuelles pour définir votre cible consiste à réaliser un persona, “votre client type”.
Il s’agit ici de se demander “quelle est la typologie de mes consommateurs et leur caractéristique clés”. Nul besoin de vous attarder longuement sur des recherches, il vous suffit d’émettre des hypothèses à aller tester sans tarder. En effet, trouver une ligne directrice que vous affinerez par la suite, vous permet de vous confronter rapidement à votre marché. En clair, avoir un persona évite de partir à l’aveugle et vous aurez loisir de l’ajuster tout au long de vos explorations.
Étape 2 : Collecter des leads
Une fois que vous avez défini vos cibles, vous devez collecter des leads qualifiés, c’est-à-dire, capter les coordonnées des personnes qui ont exprimé un intérêt pour vos produits ou services ou qui pourraient en être intéressés. Lorsque l’on démarre en tant qu’entrepreneur/fondateur, on ne peut pas s’exonérer de cette tâche, vous êtes le 1er et sans doute le meilleur commercial de votre business. Pour ce faire, privilégiez les solutions à fort effet de levier, peu d’investissement et beaucoup d’effet. Votre site internet, les réseaux sociaux, les salons professionnels, les recommandations, les partenariats… ce seront vos meilleurs atouts pour démarrer.
Il existe deux façons d’aborder ce sujet : une approche directe, l’outbound marketing, et une approche qui permet de capter des contacts de manière indirecte,l’inbound marketing.
L’inbound marketing
Concrètement, c’est vous qui allez vers vos clients. Au lancement et dans les 1ères années d’activité difficile de faire autrement. Il s’agit ici de se demander comment récupérer les coordonnées de ses prospects afin de constituer une liste de contacts. Vous pouvez vous rendre sur LinkedIn, consulter les annuaires (en ligne ou non), ou encore utiliser Google Maps, afin de visualiser les contacts selon où ils se situent.
Vous pouvez envoyer des messages push aux personnes qui correspondent à votre cible selon votre/vos critères clés (fonction, domaine d‘activité, centre d’intérêt, etc..) sur LinkedIn par exemple.
Axez votre message sur le bénéfice client : ce que la solution apportera au client, plutôt que de vous concentrer uniquement sur votre produit/service.
N’hésitez pas à susciter l’intérêt avec une accroche, un ice breaker, tel que “j’ai vu que vous étiez intéressé.e par la fintech responsable, …” puis amener votre bénéfice client et demander si la personne veut en savoir plus sur votre proposition de valeur.
L’outbound marketing
Dans ce cas, le client vient “naturellement” à vous, grâce à une stratégie de contenu et/ou à la notoriété acquise. Vous l’aurez compris cela s’installe dans le temps.
C’est notamment le cas du trafic généré sur votre site internet. Intégrer un formulaire de contact sur votre site web est un bon moyen pour identifier les visiteurs qui souhaitent en savoir plus sur vos offres, et de collecter leurs coordonnées. Plus le formulaire est simple, mieux c’est ! Ne demandez que les informations essentielles (adresse mail, nom, prénom) et, éventuellement, l’objet de la demande et le numéro de téléphone. On vous déconseille d’activer l’option “champs obligatoires”, pour le numéro de téléphone notamment, qui pourrait en dissuader plus d’un. Tout le monde installe un formulaire sur son site… mais assurez-vous qu’il soit suffisamment simple 😎.
De même, les contenus téléchargeables sur votre site web sont de bons moyens d’acquérir des contacts, vous pouvez demander l’adresse mail en contrepartie du téléchargement. Il peut s’agir de livres blancs, guides ou encore de rapports gratuits. C’est une manière plus indirecte de collecter des leads, en délivrant du contenu utile à vos visiteurs.
Pour finir, vous pouvez organiser des webinaires sur des sujets pertinents afin d’avoir des contacts intéressants.
Étape 3 : Qualifier Prioriser les leads
Une fois que vous avez collecté vos leads, encore faut-il les prioriser. Cette sélection vous permet de concentrer vos forces sur les prospects qui ont le plus de chance d’être convertis en clients, et vous permet ainsi d’optimiser votre temps !
Pour commencer, vous pouvez définir, parmi vos contacts, lesquels paraissent les plus chauds. L’intérêt des prospects pour vos produits ou services peut se manifester par le téléchargement des ressources et le nombre de visites sur votre site web, le taux d’ouverture de votre newsletter, leur engagement sur les médias sociaux, etc…
Ensuite, vous pouvez identifier le délai de conversion du client. Savoir si vous investissez de votre temps à relancer des prospects dont les délais de prise de décision sont longs ou si il faut privilégier des prospects qui prendront des décisions rapidement. Cela aura un impact sur la santé financière de votre business… Il faut trouver le bon équilibre.
La matrice d’Indice Probable d’Opportunité (IPO) et d’Indice Probable d’Accessibilité (IPA), est un outil de ciblage et de priorisation des personnes à contacter, celle-ci peut vous être utile.
Échelle : 1 – contacter en priorité 5 – à voir s’il est utile de les contacter
Pour catégoriser les personnes à contacter en priorité, vous pouvez les ventiler selon le secteur d’activité de vos clients cibles, la taille de l’entreprise que vous visez en premier lieu, leur chiffre d’affaires, etc… Toujours en gardant en tête leurs besoins auxquels vous pourriez répondre, ainsi que l’objectif de votre cible et les problèmes qu’ils pourraient rencontrer sans votre offre.
Étape 4 : Établir le contact initial
C’est là que tout se joue 💪
Une fois que vous avez identifié des leads qualifiés, il est temps d’établir votre premier contact. Cela peut se faire par téléphone, par e-mail ou éventuellement aux travers des médias sociaux. Votre objectif est, ici, de susciter l’intérêt du lead, de l’informer sur votre offre et de planifier une prochaine étape, telle qu’une réunion, une démonstration ou l’envoi d’informations supplémentaires.
Avant de vous lancer, il est important de préparer votre workflow (boucle) de contact. Ainsi, il vous faudra définir :
comment contacter vos prospects : téléphone, SMS, mail, réseau social ? À vous de tester, vous pouvez combiner plusieurs canaux pour trouver le plus pertinent. Interrogez-vous sur les heures de disponibilités de vos interlocuteurs pour le téléphone par exemple, le fait que vous puissiez accéder directement ou pas à l’interlocuteur ciblé…
le nombre de contacts et la fréquence : nombre de mails, les relances prévues, …C’est tellement important que nous y consacrons le point suivant.. Une relance 15 jours après est sans doute trop lointaine. N’ayez pas peur d’être insistant, vous ne dérangerez jamais vos interlocut.eur.rice.
le contenu
Privilégiez la simplicité. Pour un mail, on vous conseille de faire court, un objectif par mail : obtenir un RDV par exemple, transmettre un devis… 1 paragraphe pas plus avec les infos importantes au début. Ne croyez pas que vos interlocuteurs prendront le temps de lire, ce ne sera pas le cas, straight to the point ! Pour la prospection directe par téléphone, celle où le 1er échange avec votre prospect se fera par téléphone (pas de mail préalable), votre 1er contact doit avoir pour objectif de fixer un RDV, ce n’est pas lors de ce 1er contact que vous présenterez votre offre…
Étape 5 : Business is in follow up
La relance est essentielle, c’est ce que vous devez retenir de la démarche de prospection. Les deals ne se closent pas au 1er échange, sans relance vous ne closerez pas ! Il vous faudra d’abord un bon outil de suivi, type CRM, pour savoir où vous en êtes avec chacun de vos prospects, avec une vue type “pipe commercial” pour identifier les différentes étapes d’avancement avec chaque prospect. Sélectionnez un CRM qui vous permettra également de noter rigoureusement chaque information issue de vos échanges. Abandonnez le tableur pour votre suivi !!! Gardez en tête que, contrairement à vous, vous n’êtes pas le sujet central qui occupe l’esprit de vos prospects. Ils ont d’autres sujets à traiter, ils ne pensent pas à vous h24 malheureusement, donc les relancer, leur rappeler à votre bon souvenir est indispensable !!!
Nous l’avons évoqué plus haut, la fréquence des relances est, elle aussi, importante : J 1er contact, J+3 2nd contact, J+5 après le second contact un 3ème point de contact… Soit 3 contacts en plus ou moins 8 jours.
Notre mission est d’informer, prévoir et alerter en cas de risques naturels. Nos solutions permettent de minimiser l’impact de ces catastrophes.
L'avis sur le programme :
« Enfin un vrai accompagnement pour les startups ! Des objectifs fixés et challengés par une équipe dynamique vous amènent à accélérer votre business. Un échange permanent avec le groupe ouvre une vision encore plus riche sur les projets ».
